売掛金が回収できない時の対処法｜未回収リスクを最小化する方法【2025年版】

「売掛金が期日を過ぎても振り込まれない」「取引先と連絡が取れなくなった」「回収するためにどうすればいいのか分からない」——そんな悩みを抱えている経営者の方は少なくありません。

売掛金の未回収は、企業の資金繰りに深刻な影響を与えます。特に中小企業にとって、1件の貸し倒れが経営危機につながることもあります。

本記事では、売掛金が回収できない場合の具体的な対処法、法的手段の流れ、そして未回収リスクを最小化するための予防策について、詳しく解説します。また、ファクタリングを活用した売掛金の早期資金化についても紹介します。

売掛金が回収できない主な原因

売掛金の未回収が発生する原因は様々ですが、主に以下のようなケースがあります。原因を正しく把握することで、適切な対処法を選択できます。

取引先の資金繰り悪化

最も多い原因が、取引先の資金繰りの悪化です。取引先自身も売掛金の回収が遅れていたり、売上が減少したりして、支払い能力が低下している状態です。

この場合、取引先にも支払う意思はあるものの、資金が不足しているため支払えない状況にあります。早期に状況を把握し、分割払いや支払期日の延期など、柔軟な対応を検討することで、全額回収の可能性が高まります。

取引先の倒産・廃業

取引先が倒産や廃業に至った場合、売掛金の回収は極めて困難になります。破産手続きでは、一般債権者として債権額に応じた配当を受けることになりますが、回収率は非常に低くなります（平均5%程度）。

特に、法的整理（破産、民事再生など）に入った場合、債権回収には長い時間がかかり、全額回収はほぼ不可能です。

取引先の支払い拒否・クレーム

商品やサービスの品質に関するクレームや、契約内容の解釈の相違などから、取引先が支払いを拒否するケースもあります。

この場合、まずはクレームの内容が正当なものかを確認し、誠実に対応する必要があります。もし不当なクレームであれば、契約書や納品書などの証拠を提示して交渉を進めます。

単純な支払い忘れ・事務処理ミス

意外と多いのが、取引先の担当者の支払い忘れや、経理部門の事務処理ミスによる未払いです。

このケースでは、電話やメールで連絡すれば速やかに支払われることがほとんどです。支払期日を過ぎたら、まずは穏やかに確認の連絡を入れることが重要です。

詐欺・計画的な不払い

最初から支払う意思がなく、商品やサービスをだまし取る詐欺のケースもあります。新規取引先で、架空の会社や実態のない企業である可能性があります。

この場合、民事上の債権回収だけでなく、刑事告訴も視野に入れる必要があります。

売掛金が回収できない時の初期対応

売掛金の支払いが遅れた場合、まずは以下のような初期対応を行うことが重要です。早期対応が回収率を大きく左右します。

電話・メールでの支払い催促

支払期日を過ぎたら、まずは電話やメールで穏やかに支払いの確認をします。単純な支払い忘れや事務処理ミスの場合、この段階で解決することが多くあります。

電話での催促のポイント:

• 感情的にならず、冷静に事実を伝える
• 「お忙しいところ恐れ入りますが」などのクッション言葉を使う
• 支払期日と金額を明確に伝える
• いつまでに支払えるか、具体的な期日を確認する
• 通話内容を記録しておく（日時、担当者名、会話内容）

メールでの催促のポイント:

• 件名を明確にする（「【重要】ご請求の件について」など）
• 請求書の再送付も併せて行う
• 支払期日、金額、振込先を明記する
• 「行き違いで既にお支払いいただいている場合はご容赦ください」と一言添える
• 送信記録を保存しておく

支払い遅延の理由を確認する

取引先と連絡が取れたら、支払いが遅れている理由を丁寧に確認します。理由によって、その後の対応が変わってきます。

理由別の対応:

理由	対応方針
支払い忘れ・事務処理ミス	速やかな支払いを依頼、期日を明確にする
一時的な資金不足	分割払いや支払期日の延期を検討、書面で合意
業績悪化による資金難	支払計画の策定、担保や保証人の設定を検討
商品・サービスへのクレーム	クレーム内容を詳細に確認、誠実に対応
支払い拒否（不当）	契約書等の証拠を提示、法的措置を視野に

訪問による直接交渉

電話やメールで解決しない場合、取引先を訪問して直接交渉することも有効です。

訪問交渉のメリット:

• 相手の状況を直接確認できる（事務所の様子、従業員の有無など）
• 対面での話し合いで、相手の本気度を確認できる
• 書面での合意（念書、支払計画書など）を取り付けやすい
• 緊張感を持たせることができる

訪問時の注意点:

• 事前にアポイントを取る（アポなし訪問は避ける）
• 複数人で訪問する（証人を作る）
• 訪問記録を残す（日時、場所、相手の担当者、話し合いの内容）
• 威圧的な態度は避ける（恐喝罪に問われる可能性）
• 録音する場合は、相手の了承を得る

支払計画書・念書の取得

取引先が一括での支払いが難しい場合、分割払いなどの支払計画を立て、書面で合意を取ることが重要です。

支払計画書に記載すべき内容:

• 債務総額（元本、遅延損害金）
• 分割払いの場合の支払回数、各回の支払金額、支払期日
• 振込先口座
• 一回でも支払いが遅れた場合の取り扱い（期限の利益喪失条項）
• 遅延損害金の利率
• 作成日、債務者の署名・押印

念書のサンプル:

念書

私は、貴社に対して下記の債務があることを認め、
下記の通り支払うことを約束いたします。

債務総額：金○○○万円也
支払方法：下記の通り分割払い
第1回：令和○年○月○日　金○○万円
第2回：令和○年○月○日　金○○万円
...

上記の支払いを1回でも怠った場合は、期限の利益を失い、
残金を直ちに一括で支払います。

令和○年○月○日
住所：
氏名：　　　　　　　　印

売掛金回収のための法的手段

初期対応で解決しない場合、法的手段を検討する必要があります。段階的に対応を強化していくことが一般的です。

内容証明郵便による請求

内容証明郵便は、「いつ、誰が、誰に、どんな内容の文書を送ったか」を郵便局が証明する郵便です。法的手続きの第一歩として利用されます。

内容証明郵便のメリット:

• 相手に心理的プレッシャーを与えられる
• 請求の証拠が残る（時効の中断事由になる場合も）
• 費用が安い（1,000円前後）
• 自分で作成できる

内容証明郵便の書き方:

催告書

前略

貴社に対し、下記の通り請求いたします。

1. 請求金額：金○○○万円也
2. 発生原因：令和○年○月○日付売買契約に基づく売掛金
3. 支払期日：令和○年○月○日

上記売掛金について、支払期日を過ぎても
お支払いいただけておりません。

つきましては、本書面到達後7日以内に、
下記口座にお振込みくださいますよう、
謹んで請求申し上げます。

振込先：○○銀行○○支店 普通預金 口座番号○○○○○○○
口座名義：株式会社○○○○

なお、本書面到達後7日を経過してもお支払いがない場合、
やむを得ず法的措置を講じることもあり得ますことを、
申し添えます。

草々

令和○年○月○日

債権者
住所：
商号：
代表者：　　　　　　　印

債務者
住所：
商号：
代表者　殿

内容証明郵便の出し方:

1. 同じ内容の書面を3通作成（差出人用、受取人用、郵便局保管用）
2. 郵便局（内容証明を扱う局）に持参
3. 内容証明料金（440円）+ 配達証明料金（320円）+ 通常郵便料金を支払う
4. 配達証明を付けて送付（相手に届いたことが証明される）

支払督促の申立て

支払督促は、簡易裁判所に申し立てることで、裁判所から債務者に支払いを督促してもらう手続きです。訴訟よりも簡易で費用も安いのが特徴です。

支払督促のメリット:

• 手続きが簡単（書面審査のみ）
• 費用が安い（訴訟の半額）
• 相手が異議を申し立てなければ、強制執行が可能

支払督促のデメリット:

• 相手が異議を申し立てると、通常訴訟に移行する
• 相手の住所地の簡易裁判所に申し立てる必要がある
• 相手の財産状況が不明だと、強制執行が難しい

支払督促の流れ:

1. 簡易裁判所に支払督促の申立て
2. 裁判所が債務者に支払督促を送達
3. 債務者が2週間以内に異議を申し立てなければ、仮執行宣言の申立てが可能
4. 仮執行宣言が付されれば、強制執行が可能

必要書類:

• 支払督促申立書
• 請求の原因を証明する書類（契約書、請求書、納品書など）
• 当事者目録
• 請求債権目録

費用:

• 申立手数料：請求額によって異なる（訴訟の半額）
• 郵便切手代：約2,000円

少額訴訟

少額訴訟は、60万円以下の金銭トラブルについて、簡易裁判所で迅速に解決する手続きです。原則として1回の審理で判決が出ます。

少額訴訟のメリット:

• 手続きが簡易（弁護士なしでも可能）
• 1回の審理で判決が出る（通常1〜2ヶ月）
• 費用が安い
• 即日判決の場合もある

少額訴訟のデメリット:

• 60万円以下の請求に限定される
• 相手が異議を申し立てると、通常訴訟に移行する
• 年間10回までしか利用できない
• 控訴はできない（異議申立てのみ）

少額訴訟の流れ:

1. 簡易裁判所に訴状を提出
2. 裁判所が期日を指定（通常1〜2ヶ月後）
3. 第1回期日に出廷、証拠書類を提出
4. 原則として即日判決（場合によっては後日判決）
5. 判決に不服がある場合、2週間以内に異議申立て

必要書類:

• 訴状（裁判所に定型書式あり）
• 証拠書類（契約書、請求書、納品書、メールのやり取りなど）
• 当事者目録
• 証拠説明書

費用:

• 申立手数料：請求額によって異なる
  • 10万円：1,000円
  • 30万円：3,000円
  • 60万円：6,000円
• 郵便切手代：約6,000円

通常訴訟（民事訴訟）

通常訴訟は、金額の制限がなく、複雑な事案でも対応できる手続きです。ただし、時間と費用がかかります。

通常訴訟のメリット:

• 金額制限がない
• 複雑な事案でも対応できる
• 控訴・上告が可能

通常訴訟のデメリット:

• 時間がかかる（半年〜数年）
• 費用が高い（弁護士費用が必要になることが多い）
• 手続きが複雑

通常訴訟の流れ:

1. 地方裁判所（140万円超）または簡易裁判所（140万円以下）に訴状を提出
2. 第1回口頭弁論期日（通常1〜2ヶ月後）
3. 第2回以降の口頭弁論・証拠調べ（複数回）
4. 判決
5. 控訴・上告（不服がある場合）

必要書類:

• 訴状
• 証拠書類
• 資格証明書（法人の場合）

費用:

• 申立手数料：請求額によって異なる
  • 100万円：10,000円
  • 500万円：30,000円
  • 1,000万円：50,000円
• 郵便切手代：約6,000円〜
• 弁護士費用：着手金20万円〜、成功報酬10〜20%程度（事案による）

強制執行

判決や支払督促の仮執行宣言を得ても、相手が任意に支払わない場合、強制執行の手続きを行います。

強制執行の種類:

執行方法	対象	特徴
債権差押え	預金、売掛金、給与など	最も効果的、ただし相手の財産情報が必要
不動産執行	土地、建物	時間がかかる、登記情報が必要
動産執行	現金、貴金属、機械など	効果が限定的、執行官が現地に行く

債権差押えの流れ:

1. 地方裁判所に債権差押命令の申立て
2. 裁判所が差押命令を発令
3. 第三債務者（銀行、取引先など）に差押命令が送達
4. 1週間後、取立権が発生
5. 第三債務者から債権を取り立てる

強制執行の注意点:

• 相手の財産を特定する必要がある（預金口座の銀行・支店名など）
• 財産調査には限界がある（弁護士会照会、財産開示手続きなど）
• 差し押さえても財産がなければ回収できない（空振りリスク）

貸し倒れを防ぐための予防策

売掛金の未回収リスクを最小化するには、取引開始時点からの予防策が重要です。以下のポイントを実践することで、貸し倒れリスクを大幅に減らすことができます。

与信管理の徹底

新規取引を開始する際には、必ず相手企業の与信調査を行います。

与信調査の方法:

1. 企業情報の確認

   • 登記簿謄本（履歴事項全部証明書）の取得
   • 決算書・財務諸表の確認
   • 帝国データバンクや東京商工リサーチなどの信用調査会社の利用
   • インターネットでの評判・口コミ確認

2. 現地確認

   • 事務所・工場の実地確認
   • 事業実態の確認（従業員の有無、設備の状況など）

3. 取引条件の設定

   • 与信限度額の設定（取引先の信用力に応じた上限を設定）
   • 初回取引は少額から開始
   • 支払実績を見て徐々に取引額を拡大

契約書の作成と保管

口頭での約束ではなく、必ず書面で契約を交わすことが重要です。

契約書に盛り込むべき条項:

1. 基本事項

   • 当事者（会社名、代表者名）
   • 契約の目的（売買、請負など）
   • 契約日

2. 取引条件

   • 商品・サービスの内容、数量、単価
   • 納期、納品場所
   • 検収方法

3. 支払条件

   • 支払金額（単価×数量）
   • 支払期日（納品後○日以内など）
   • 支払方法（振込、手形など）
   • 振込手数料の負担

4. 遅延損害金

   • 支払いが遅れた場合の遅延損害金の利率（年14.6%など）

5. 期限の利益喪失条項

   • 支払いが遅れた場合、残債務を一括請求できる条項

6. 管轄裁判所

   • トラブル発生時の管轄裁判所を指定

請求書・納品書の適切な管理

請求書や納品書は、売掛金請求の重要な証拠になります。適切に作成・保管することが重要です。

請求書に記載すべき事項:

• 発行日
• 請求先（会社名、部署名、担当者名）
• 発行者（自社の情報）
• 請求内容（商品・サービス名、数量、単価、合計金額）
• 支払期日
• 振込先口座
• 請求書番号（管理用）

納品書のポイント:

• 納品日を明記
• 受領印またはサインをもらう
• 納品書と請求書の内容を一致させる

保管方法:

• 電子データと紙の両方で保管
• 請求書・納品書・契約書をセットで保管
• 検索しやすいように整理（取引先別、日付順など）
• 保管期間：7年間（法人税法の規定）

前金・分割払いの活用

高額な取引や、信用力が不十分な取引先との取引では、前金や分割払いを活用してリスクを分散します。

前金のメリット:

• 未回収リスクを低減
• 資金繰りが改善
• 相手の支払い意思を確認できる

前金の設定例:

• 契約時：30%
• 中間：30%
• 納品時：40%

分割払いのメリット:

• 1回あたりの未回収リスクを低減
• 取引先の資金負担を軽減
• 継続的な取引関係を構築しやすい

保証人・担保の設定

高額な取引や、継続的な取引では、連帯保証人を立てたり、担保を設定したりすることで、回収リスクを低減できます。

連帯保証人:

• 代表者個人を連帯保証人にする
• 保証契約書を作成（公正証書が望ましい）
• 保証人の資力も確認する

担保の種類:

担保の種類	内容	メリット	デメリット
不動産担保	土地・建物に抵当権を設定	確実性が高い	登記費用がかかる
動産担保	機械・在庫などに担保権を設定	比較的容易	価値が変動しやすい
債権譲渡担保	売掛金などを担保にする	手続きが簡易	債務者の了承が必要
根抵当権	継続的取引の債権を担保	複数の債権をカバー	設定が複雑

保証ファクタリング（売掛金保証）: 保証会社が取引先の信用リスクを保証するサービスです。取引先が倒産した場合、保証会社が売掛金を支払ってくれます。

定期的な債権管理

売掛金の回収状況を定期的に確認し、遅延が発生したらすぐに対応することが重要です。

債権管理の実践:

1. 売掛金管理台帳の作成

   • 取引先ごとに売掛金の発生と回収を記録
   • 支払期日を明記
   • 回収予定日と実際の回収日を記録

2. 定期的なチェック

   • 毎月末に売掛金残高を確認
   • 支払期日を過ぎた売掛金をリストアップ
   • 遅延日数ごとに分類（30日以内、60日以内、90日超など）

3. 早期対応

   • 支払期日を1日でも過ぎたら、すぐに連絡
   • 遅延が長期化する前に、訪問や内容証明郵便などの強い対応を検討

4. エイジング分析

   • 売掛金の滞留状況を分析
   • 滞留日数が長い売掛金は、回収リスクが高いと判断

ファクタリングで未回収リスクをゼロにする

売掛金の未回収リスクを完全に回避する方法として、ファクタリングがあります。ファクタリングは、売掛金をファクタリング会社に売却して、早期に資金化する金融サービスです。

ファクタリングとは

ファクタリングは、企業が保有する売掛金（売掛債権）をファクタリング会社に売却し、支払期日前に現金化するサービスです。

ファクタリングの仕組み:

1. A社（売り手）がB社（取引先）に商品を販売
2. A社に売掛金が発生（支払期日は1ヶ月後など）
3. A社がファクタリング会社に売掛金を売却
4. ファクタリング会社がA社に代金を支払う（手数料を差し引いた額）
5. 支払期日にB社がファクタリング会社に代金を支払う

ファクタリングの種類:

種類	概要	メリット	デメリット
2社間ファクタリング	売り手とファクタリング会社の2社間で契約	取引先に知られない	手数料が高い（10〜20%）
3社間ファクタリング	売り手、ファクタリング会社、取引先の3社間で契約	手数料が安い（2〜10%）	取引先に知られる
保証ファクタリング	取引先の倒産リスクを保証	貸し倒れリスクをカバー	資金化はされない

ファクタリングのメリット

1. 未回収リスクをゼロにできる（償還請求権なし）

ファクタリングには「償還請求権なし（ノンリコース）」のタイプがあります。これは、取引先が倒産して売掛金が回収できなくなった場合でも、売り手（利用企業）に返済義務がないということです。

つまり、ファクタリングを利用すれば、売掛金の未回収リスクを完全にファクタリング会社に移転できます。

2. 最短即日で資金化できる

ファクタリングは、審査から入金まで最短即日〜3日程度で完了します。銀行融資と比べて圧倒的にスピーディーです。

急な資金需要に対応できるため、資金繰りの改善に非常に有効です。

3. 審査が柔軟（赤字・債務超過でも利用可能）

ファクタリングの審査では、売り手の信用力よりも、取引先（売掛先）の信用力が重視されます。そのため、自社が赤字や債務超過でも、取引先の信用力が高ければ利用できます。

4. 負債にならない

ファクタリングは売掛金の売却であり、借入ではないため、貸借対照表の負債には計上されません。財務体質を悪化させずに資金調達ができます。

5. 取引先に知られずに利用できる（2社間ファクタリング）

2社間ファクタリングを利用すれば、取引先にファクタリングの利用を知られることなく、資金調達ができます。

ファクタリングのデメリット

1. 手数料がかかる

ファクタリングには手数料がかかります。手数料率は、ファクタリング会社や契約内容によって異なりますが、一般的には以下の通りです。

• 2社間ファクタリング：10〜20%
• 3社間ファクタリング：2〜10%

2. 売掛金の額面より受取額が減る

手数料が差し引かれるため、売掛金の額面全額を受け取ることはできません。例えば、100万円の売掛金を手数料10%でファクタリングした場合、受取額は90万円になります。

3. 取引先に知られる可能性（3社間ファクタリング）

3社間ファクタリングでは、取引先の承諾が必要なため、ファクタリングの利用が知られます。取引先によっては、資金繰りが厳しいのではないかと懸念される可能性があります。

4. 悪質な業者も存在する

ファクタリング業界には、高額な手数料を請求する悪質な業者も存在します。金融庁も注意喚起を行っているため、業者選びには慎重になる必要があります。

ファクタリングを利用すべきケース

ファクタリングは、以下のような場合に特に有効です。

1. 取引先の信用力に不安がある場合

新規取引先や、業績が悪化している取引先との取引では、未回収リスクが高くなります。ファクタリングを利用すれば、このリスクを完全に回避できます。

2. 資金繰りが厳しい場合

支払期日まで待てない、急な資金需要がある場合、ファクタリングで売掛金を早期に資金化することで、資金繰りを改善できます。

3. 銀行融資が受けられない場合

赤字や債務超過で銀行融資が受けられない場合でも、ファクタリングなら利用できる可能性があります。

4. 売掛金の回収業務を効率化したい場合

3社間ファクタリングを利用すれば、売掛金の回収業務をファクタリング会社に任せることができ、業務効率化につながります。

5. 大型案件で一時的に資金需要が高まる場合

大型案件を受注した場合、仕入れや人件費などで一時的に資金需要が高まります。ファクタリングで売掛金を早期に資金化すれば、スムーズに事業を進められます。

CashBridgeで売掛金を安全・有利に資金化

売掛金の早期資金化を検討するなら、CashBridge（キャッシュブリッジ） がおすすめです。CashBridgeは、日本初のマーケットプレース型ファクタリングプラットフォームで、他のファクタリングサービスにはない多くのメリットがあります。

CashBridgeとは

CashBridgeは、売掛金を売りたい企業（売り手）と、売掛金を買いたいファクタリング会社（買い手）をマッチングするプラットフォームです。

従来のファクタリングサービスでは、1社のファクタリング会社と直接契約するため、手数料や条件を比較することができませんでした。しかし、CashBridgeでは、複数のファクタリング会社から同時にオファーを受けることができ、最も有利な条件を選ぶことができます。

CashBridgeの特徴:

1. マーケットプレース型：複数のオファーを比較して最適な条件を選べる
2. 売り手手数料無料：売り手側の手数料は一切かからない
3. 相互レビュー・評価機能：信頼できる買い手を選定できる
4. 最短即日資金化：審査から入金まで最短即日
5. オンライン完結：面談不要、すべてオンラインで完結

CashBridgeのメリット

CashBridgeの利用方法

CashBridgeの利用は非常に簡単です。以下のステップで進めます。

ステップ1：会員登録（無料）

CashBridgeの公式サイトから、無料で会員登録を行います。必要な情報は以下の通りです。

• 会社名、代表者名
• メールアドレス、電話番号
• 事業内容

ステップ2：売掛金情報の登録

資金化したい売掛金の情報を登録します。

• 売掛先の情報（会社名、所在地など）
• 売掛金の金額
• 支払期日
• 請求書・契約書などの書類をアップロード

ステップ3：オファーの受領

登録した売掛金に対して、複数のファクタリング会社からオファーが届きます。オファーには以下の情報が含まれます。

• 買取金額（手数料を差し引いた金額）
• 手数料率
• 入金予定日
• その他の条件

ステップ4：オファーの比較・選択

複数のオファーを比較して、最も有利な条件のファクタリング会社を選びます。買い手のレビュー・評価も参考にできます。

ステップ5：契約・入金

選んだファクタリング会社と契約を締結します。契約はオンラインで完結し、最短即日で入金されます。

CashBridgeの手数料

CashBridgeの手数料は、売り手側は完全無料です。買い手側（ファクタリング会社）が手数料を負担します。

実際の買取率（手数料を差し引いた金額）は、オファーによって異なりますが、一般的には以下の範囲です。

• 2社間ファクタリング：80〜90%（手数料10〜20%）
• 3社間ファクタリング：90〜98%（手数料2〜10%）

CashBridgeでは複数のオファーを比較できるため、より高い買取率（低い手数料）のオファーを選ぶことができます。

CashBridgeの活用シーン

CashBridgeは、以下のような場面で特に有効です。

1. 新規取引先との取引でリスクを回避したい

新規取引先の信用力が不明な場合、ファクタリングで売掛金を早期に資金化すれば、未回収リスクを回避できます。

2. 大型案件で一時的な資金需要がある

大型案件を受注した場合、仕入れや人件費で一時的に資金需要が高まります。CashBridgeで売掛金を資金化すれば、スムーズに事業を進められます。

3. 取引先の業績悪化で回収リスクが高まった

取引先の業績が悪化している場合、早めにファクタリングで売掛金を資金化することで、貸し倒れリスクを回避できます。

4. 複数の売掛金を一括で資金化したい

CashBridgeでは、複数の売掛金をまとめて登録し、一括で資金化することも可能です。

5. 初めてファクタリングを利用する

初めてファクタリングを利用する場合、複数のオファーを比較できるCashBridgeは安心です。レビュー・評価機能で信頼できる業者を選べます。

よくある質問

まとめ：売掛金の未回収リスクを最小化するために

画像クレジット

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